Kako premagati NE: Pogajati se v težkih situacijah (W. Urey)

Minimalizem

Se želite naučiti izogibati konfliktom in doseči uspeh v najtežjih pogajanjih, prepričati najtežje sogovornike, spremeniti nasprotnike v partnerje, sklepati donosne pogodbe in posle?

Avtor te knjige, eden od ustanoviteljev znamenitega Harvardskega pogajalskega projekta, ponuja revolucionarno »prebojno strategijo«, sestavljeno iz petih stopenj. Pet »potez«, uporabljenih zaporedoma, bo pomagalo celo čelno soočenje spremeniti v skupno iskanje rešitve.

Strategijo je mogoče uporabiti s katerim koli nasprotnikom - s srhljivim šefom, nerednim najstnikom, motečim kolegom ali zoprno stranko. Uporabljajo ga lahko diplomati, odvetniki, poslovneži in celo zakonci, ki želijo rešiti svoje družine. Prebojna strategija vam omogoča, da dosežete želeni rezultat tudi v najtežjih pogajanjih.

I. Priprava

Splošne določbe. Premagajte ovire za sodelovanje

Vsi se vsak dan pogajamo. Večino časa porabimo za iskanje dogovora z drugimi ljudmi. Kolikor se trudimo pogajati v duhu sodelovanja, bomo v večini primerov razočarani. Hrepenimo po dogovoru, vendar je odgovor zelo pogosto »NE«.

Predstavljajte si tipičen dan. Pri zajtrku se z zakoncem prepirate glede nakupa novega avtomobila. Zdi se vam, da je čas, da zamenjate avto, a zakonec odgovori: "To je smešno! Dobro veste, da si tega trenutno ne moremo privoščiti.» Nato pridete v službo, kjer imate sestanek z vodjo. Govorite o skrbno pripravljenem novem projektu, a čez minuto vas šef prekine s stavkom: »To smo že poskusili, pa ni šlo. Naslednje vprašanje!

Med odmorom za malico poskušate v trgovino vrniti pokvarjen opekač kruha, vendar vam prodajalec noče vrniti denarja z obrazložitvijo, da nimate računa: »V naši trgovini so takšna pravila.«

Po kosilu stranki prinesete vnaprej dogovorjeno pogodbo v podpis. Ti že odraščaš. Posvetujte se s kolegi in se dogovorite za proizvodnjo. Toda naročnik nepričakovano izjavi: »Oprostite. Šef noče odobriti posla, razen če nam date petnajst odstotkov popusta.»

Zvečer morate odgovoriti na nekaj klicev, vendar je telefon zaseden s trinajstletno hčerko. Jezite se in prosite, da sprostite telefon, hčerka pa vam s hodnika zavpije: »Zakaj nimam ločene linije? Vsi moji prijatelji imajo!

Vsak od nas se spušča v težka pogajanja z razdražljivim zakoncem, z gospodovalnim šefom, brezkompromisnim prodajalcem, nezanesljivo stranko ali neobvladljivim najstnikom. Pod stresom se lahko celo prijazni in razumni ljudje spremenijo v razdražljive in trmaste nasprotnike. Pogajanja se lahko zavlečejo ali prekinejo, jemljejo čas, vam kratijo spanec in povzročajo razjede na želodcu.

V širšem smislu so pogajanja proces dvosmerne komunikacije, katerega cilj je doseči dogovor z drugimi ljudmi, kadar se vaši interesi v nekaterih pogledih ujemajo, v drugih pa razhajajo. Koncept »pogajanj« ni omejen na formalne dogodke, ko strani sedijo za mizo in razpravljajo o dnevnem redu; gre tudi za neformalno komunikacijo, v katero vstopite in skušate od druge osebe dobiti, kar potrebujete.

Spomnite se, kako sprejemate pomembne odločitve, ki vplivajo na vašo prihodnost – odločitve, ki določajo vašo kariero in zasebno življenje. Kateri del teh problemov lahko rešite sami, del pa morate rešiti skupaj z drugimi ljudmi, s pogajanji? Skoraj vsi, ki sem jim zastavil to vprašanje, so priznali, da se je treba pogajati skoraj v vseh primerih. Pogajanja so glavna metoda odločanja tako v poklicni dejavnosti kot v zasebnem življenju.

Opozoriti je treba tudi, da je to glavni način odločanja tudi v družbi. Tudi v tistih primerih, ko sami ne sedimo za pogajalsko mizo, je naše življenje odvisno od njihovega izida. Če pogajanja med vodstvom šole in učiteljskim sindikatom zastanejo in učitelji stavkajo, naši otroci ne hodijo v šolo, ostanejo doma. Če se pogajanja med lastnikom podjetja, v katerem delamo, in morebitnim kupcem pokvarijo, je podjetje na robu stečaja in lahko ostanemo brez dela. Če pogajanja med vlado naše države in njenim nasprotnikom ne vodijo nikamor, je lahko rezultat vojna. Z drugimi besedami, naša življenja določajo pogajanja.

Skupno reševanje težav

Vsi smo pogajalci, čeprav marsikomu ta proces ni všeč. Pogajanja dojemamo kot stresno srečanje. Zdi se nam, da moramo narediti neprijetno izbiro. Če pokažemo "mehkobo", poskušamo ohraniti dobre odnose z drugo stranjo, potem bomo zagotovo izgubili. Če zavzamemo »trdo« stališče, da bi dosegli želeni rezultat, bo to povzročilo poslabšanje ali celo prekinitev odnosov z nasprotno stranjo.

Vendar ima ta pristop alternativo: sodelovalno reševanje problemov. To je kombinacija trde in mehke strategije: mehkoba v odnosu do ljudi in togost glede na vsebino vprašanja. Namesto da napadate drug drugega, se združite, da napadete težavo. Drug drugega ne prebadata z jeznimi pogledi čez mizo, ampak se usedeta drug poleg drugega in obravnavata skupno težavo. Z drugimi besedami, osebno soočenje nadomestite s skupnim reševanjem problemov. To je vrsta pogajanj, ki sva jih z Rogerjem Fischerjem opisala pred desetimi leti v Negotiating Without Defeat.

Pri skupnem reševanju problemov se za osnovo jemljejo interesi in ne stališča. Začnete tako, da ugotovite interese nasprotne strani – dvome, potrebe, strahove in želje, ki so podlaga za njihov položaj in motivirajo njihovo vedenje. Nato morate analizirati različne možnosti za zadovoljitev teh interesov. Vaš cilj je doseči obojestransko koristen dogovor na čim bolj učinkovit in prijazen način.

Če na primer iščete napredovanje in povišanje plače, pa vam šef reče ne, navaja pomanjkanje denarja v proračunu, se ne ustavite na tej stopnji. Na situacijo glejte kot na izziv za reševanje problema. Vaš nadrejeni preučuje vaše interese, kar lahko vključuje plačilo za izobraževanje in napredovanje vaših otrok. Nato skupaj razmišljate in poskušate izpolniti te interese, ne da bi presegli proračun. Morda se boste lahko dogovorili za podaljšanje zaposlitve in študentsko posojilo, ki ga izda podjetje, ter obljubo, da boste čez eno leto dobili povišico, da boste lahko odplačali posojilo. Ob tem bodo zadoščeni tako vaši interesi kot interesi delodajalca.

Skupno reševanje problemov omogoča boljše rezultate za obe strani. Ta pristop prihrani čas in trud, saj ni treba stati v pozi. Skupno reševanje težav običajno izboljša odnos med stranema in vodi v obojestransko korist v prihodnosti.

Pet ovir za sodelovanje

Skeptiki bodo gotovo opozorili, da je vse to lahko razglasiti, a težko uresničiti. Načela sodelovalnega reševanja problemov so po njihovem mnenju podobna zaobljubi zvestobe mladoporočenca: zakonske zaobljube nedvomno izboljšujejo odnose, a jih je težko uveljaviti v resničnem svetu, polnem stresa in spopadov, skušnjav in viharjev.

Morda boste poskušali nasprotnika vključiti v skupno rešitev problema, vendar je rezultat lahko konfrontacija. Ljudje prelahko podležemo čustvom, navadi, da zavzamemo ostro držo ali popuščamo pritiskom druge strani.

Realni svet nenehno postavlja ovire za sodelovanje. Spodaj je pet najpogostejših ovir.

• Vaša reakcija. Prva ovira je v vas samih. Človeško vedenje temelji na reakcijah. Ko ste pod stresom, se soočate z zavrnitvijo ali se počutite ogrožene, je vaša naravna želja, da udarite nazaj. Običajno to vedenje samo reproducira cikel dejanje-odziv, pri čemer obe strani izgubljata. Druga možna reakcija je prekinitev pogajanj, da bi rešili odnos. V tem primeru izgubite, če pokažete šibkost in dovolite drugim ljudem, da vas izkoriščajo. Problem torej ni samo v vedenju nasprotne strani, ampak tudi v vaši reakciji, ki lahko to vedenje izzove.
• Njihova čustva. Naslednja ovira so negativna čustva nasprotne strani. Agresijo lahko povzročita jeza in sovražnost. Togo stališče pogosto temelji na strahu in nezaupanju. Nasprotniki, ki so prepričani v svoj prav in zmotnost vašega stališča, vas v mnogih primerih preprosto nočejo poslušati. Glede na to, da je svet zgrajen po načelu »človek je človeku volk«, opravičujejo svoje umazane trike.
• Njihov položaj. Pri skupnem reševanju problema lahko postane ovira vedenje nasprotne strani, ki ga povzroča navada krepitve svojih položajev in iskanja predaje nekoga drugega. Zelo pogosto se nasprotniki ne znajo drugače pogajati, ampak preprosto uporabljajo znane taktike, ki so jih prvič osvojili v peskovniku. Zdi se jim, da je edina alternativa popustiti in tega seveda ne bodo storili.
• Njihovo nezadovoljstvo. Tudi če ciljate na obojestransko koristen dogovor, druga stran ni nujno zainteresirana za takšen izid. Morda nasprotniki ne vidijo koristi zase. Tudi če ste sposobni zadovoljiti njihove interese, lahko izgubijo obraz, če pristanejo na koncesije. In če sporazum temelji na vaši ideji, ga je mogoče zavrniti samo zaradi tega razloga.
• Njihova moč. In končno, če nasprotna stran razmišlja o pogajanjih v smislu "zmaga - poraz", potem bo zagotovo naravnana na zmago. In morda ga vodi načelo: "Kar je moje, je moje, in kaj je tvoje - bomo videli." Zakaj bi sodelovali, če se da tisto, kar želite, doseči s pomočjo sile?

Da ne boste slišali »ne«, morate premagati vseh pet ovir za sodelovanje: vaš odziv, njihova čustva, njihov odnos, njihovo nezadovoljstvo in njihovo moč. Zlahka je verjeti, da so gradnja ovir, agresivnost in zvito pretvarjanje lastne značilnosti nasprotne strani in da glede tega ne morete storiti ničesar. Vendar pa je v vaši moči vplivati ​​na njihovo vedenje, če lahko razvijete pravi pristop do motivov, ki določajo to vedenje.

Strategija preboja

Ta knjiga ponuja strategijo v petih korakih, zasnovano za premagovanje vseh petih ovir za sodelovanje – prebojno pogajalsko strategijo.

Pomen te strategije bo pomagal razumeti analogijo z navigacijo. Navigatorju skoraj nikoli ne uspe doseči cilja, če začrta smer neposredno do njega. Med njim in njegovim ciljem se bo pojavljalo vedno več ovir: močni vetrovi in ​​plimovanje, grebeni in plitvine, da ne omenjamo neviht in neurja. Da pridete do cilja, morate kot izkušen navigator nenehno spreminjati smer - vaša pot je cik-cak.

Ista načela veljajo za pogajanja. Vaš cilj je obojestransko koristen dogovor. Neposredna pot (najprej se osredotoči na interese in nato predlaga možnosti za izpolnitev teh interesov) je videti preprosta in privlačna. Toda v resničnem svetu ostrih odzivov in močnih čustev, ostrih stališč, nezadovoljstva in agresije je pogosto enostavno nemogoče doseči obojestransko koristen dogovor na neposreden način. Da se ne bi soočili z neuspehom, morate manevrirati - to je, krožno se premikati proti cilju.

Bistvo strategije preboja je le posredno delovanje. Strategija od vas zahteva, da v težkih situacijah ukrepate proti svojim naravnim instinktom. Ko druga stran ovira ali začne napad, ste v skušnjavi, da bi odgovorili enako. Ko se soočite s sovražnostjo, se spustite v prepir in nerazumen odnos vas prisili, da zavrnete. Nepopustljivost nasprotnika povzroči, da želite pritisniti nanj, agresija sovražnika pa vas potisne, da povrnete agresijo. Vendar bo takšna reakcija povzročila samo razočaranje - igrate igro nekoga drugega po pravilih nekoga drugega.

Vaša edina priložnost kot pogajalec je spremeniti pravila igre. Namesto da igrate po pravilih nekoga drugega, naj nasprotna stran razume in sprejme vaš pristop, ki je skupno reševanje težav. Eden največjih igralcev baseballa Sadahara Oh (lahko mu rečete japonski Babe Ruth) je nekoč razkril skrivnost svojega uspeha. Dejal je, da na nasprotnega serverja gleda kot na partnerja, pri čemer mu vsak servis daje priložnost za zadetek. Uspešni pogajalci delajo isto: drugo stran obravnavajo kot partnerja v priložnosti, da dosežejo obojestransko koristen dogovor. V japonskih borilnih veščinah - kot so judo, jujitsu in aikido - je eno od glavnih načel izogibanje neposrednemu nasprotovanju lastne moči nasprotniku. Ker poskušate zlomiti odpor le še okrepite, poskušate zaobiti odpor sovražnika. Tako pride do preboja.

Strategija preboja ne vključuje vsiljevanja svojega položaja nasprotni strani. Namesto da bi prinesli novo idejo od zunaj, pomagate nasprotni strani, da jo oblikuje sama. Ne govorite jim, kaj naj naredijo, ampak jim dovolite, da se sami odločijo. Ne silite jih, da spremenijo svoj pogled, ampak ustvarite pogoje za učenje. Samo oni sami lahko premagajo svoj odpor, vaša naloga je, da jim pomagate.

Odpor do skupnega reševanja problemov določa pet zgoraj naštetih ovir. Kot pogajalec za preboj morate odstraniti ovire med NE in DA za obojestransko koristen dogovor. Vsaka od ovir ima svoj strateški korak.

• Prvi korak. Ker je prva ovira vaš naravni odziv, je prvi korak, da ta odziv zatrete. Za skupno reševanje težav morate ohraniti mir in se osredotočiti na doseganje cilja. Uporabna tehnika za ogled celotne situacije je, da si predstavljate, da stojite na balkonu in gledate navzdol na pogajanja. Prvi korak strategije preboja je vzpon na balkon.
• Drugi korak. Naslednja ovira, ki jo morate premagati, so negativna čustva nasprotne strani, ki vključujejo obrambnost, strah, sumničavost in sovražnost. Zelo enostavno je zaplesti v prepir, vendar se ne smete vdati skušnjavi. Ko ste se spopadli s svojimi čustvi, morate drugi strani pomagati storiti enako. Da bi ustvarili ugodno klimo za skupno reševanje problemov, je potrebno odstraniti negativna čustva partnerjev. Če želite to narediti, morate delovati v nasprotju z njihovimi pričakovanji. Pričakujejo, da se boste obnašali kot nasprotnik. Namesto tega bi morali iti v drugo smer, tako da poslušate svoje nasprotnike, priznate njihove argumente in občutke, se strinjate z njimi in izkažete spoštovanje. Če se želite usesti in začeti reševati težave, morate iti na njihovo stran.
• Tretji korak. Zdaj je čas, da začnemo sodelovati pri reševanju težave. To je težko storiti, če se druga stran ne umakne niti za korak od svojega položaja in poskuša doseči vašo predajo. Imate naravno željo, da zavrnete njihovo ponudbo, vendar boste s tem samo povečali njihovo trmo. Naredite nasprotno. Poslušajte stavek in ga preoblikujte, da bi rešili problem. Tako se lahko na primer seznanite s stališčem nasprotne strani in poskušate ugotoviti motive: »Prosim, pojasnite podrobneje. Rad bi razumel, zakaj ga potrebuješ.» Delujte se, kot da so vaši nasprotniki resnično zainteresirani za rešitev problema. torej Tretji korak strategije preboja je sprememba okvirja.
• Četrti korak. Tudi če vam je uspelo vključiti drugo stran v proces skupnega reševanja težav, je lahko obojestransko koristen dogovor še zelo daleč. Pogajalski partnerji so lahko nezadovoljni in dvomijo o koristih sporazuma. Verjetno želite na njih izvajati pritisk, vendar boste s tem samo povečali odpornost. Naredite nasprotno. Kot je rekel neki kitajski modrec, je treba "zgraditi zlati most", ki povezuje njihov položaj z obojestransko koristnim sporazumom. Premostiti morate vrzel med njihovimi in vašimi interesi. Pomagajte jim rešiti obraz in sprejeti rezultat pogajanj kot svojo zmago. Četrti korak prebojna strategija je zgraditi zlati most zanje.
• Peti korak. Kljub vašim prizadevanjem je druga stran morda še vedno nesodelujoča, prepričana, da vas lahko premaga s silo. Na tej stopnji obstaja skušnjava po stopnjevanju konflikta. Vendar pa grožnje in prisila običajno naletijo na odpor, kar povzroči drage in neplodne bitke. Alternativa je uporaba sile ne za stopnjevanje konflikta, ampak za poučevanje. Okrepite svojo moč pogajalca, da drugo stran vrnete za pogajalsko mizo. Pokažite svojim nasprotnikom, da ne morejo zmagati sami — le skupaj z vami. torej Peti korak strategije preboja je uporaba moči za učenje.

Zaporedje teh korakov je izjemno pomembno. Negativnih čustev druge strani ne boste mogli pogasiti, ne da bi se prej spopadli s svojimi. Težko je zgraditi zlati most za partnerja, dokler igre ne spremenite v skupno rešitev težave. Toda to ne pomeni, da bi morali, ko ste naredili na primer prvi korak, to stopnjo šteti za zaključeno. Nasprotno, skozi celoten pogajalski proces bi morali "iti na balkon". Takoj, ko opazite jezo ali frustracijo svojih nasprotnikov, morate stopiti korak proti njim. Pogajalski proces lahko primerjamo s simfonijo, v kateri se drug za drugim vstopajo različni inštrumenti, ki nato svoje dele vodijo do samega konca.

Prebojno strategijo lahko uporabimo za vsakogar – za razdražljivega šefa, čustvenega najstnika, sovražnega sodelavca ali nepredvidljivo stranko. Uporabljajo ga lahko diplomati, ki se želijo izogniti vojni, odvetniki, ki ne potrebujejo drage tožbe, ali zakonci, ki poskušajo rešiti zakon.

Niti dve osebi in situaciji nista enaki, zato morate za razvoj lastne strategije združiti osnovna načela prebojne strategije s poznavanjem specifičnih okoliščin. Čarobnega recepta, ki bi zagotavljal uspeh pri pogajanjih, ni. Toda potrpežljivost, vztrajnost in prodorna strategija bodo povečale vaše možnosti, da dobite, kar želite, tudi v najtežjih pogajanjih.

Naslednja poglavja podrobno opisujejo pet korakov prebojne strategije in ponujajo posebne načine za njihovo izvajanje, ponazorjene s primeri iz resničnega življenja. Najprej pa je tu prolog o tem, kaj je ključnega pomena za učinkovita pogajanja: priprava.

Prolog. Priprave, priprave in še enkrat priprave

Nekoč sem britanskega diplomata lorda Carendona vprašal, kaj je bila glavna lekcija, ki se jo je naučil iz dolgoletnega uspešnega dela za vlado. »Glavne lekcije,« je odgovoril, »sem se naučil na samem začetku svoje kariere, ko sem bil imenovan za Bližnji vzhod kot svetovalec enega od predstavnikov lokalnih oblasti. Moj šef je moral vsak dan priti v določeno vas, da bi reševal konflikte in reševal druge pereče težave. Njegov prihod je poskrbel za pravi razburjenje - domačini so ga oblegali s prošnjami in kar tekmovali med ponudbo kave. In tako je trajalo do večera, dokler nismo odšli. V takšnem okolju bi zlahka pozabil na namen svojega obiska, če ne zaradi ene preproste navade ...

Pred vstopom v vas je ustavil džip ob cesti in vprašal: "Kaj bomo danes počeli v tej vasi?" Skupaj smo odgovorili na to vprašanje in šli naprej. Ko je ob koncu dneva zapustil vas, je spet ustavil džip ob cesti in vprašal: »Kako smo delali? Vam je uspelo uresničiti, kar ste si zadali?»

Ta preprosta navada je glavna lekcija, ki se jo je naučil Carendon. Pred vsakim srečanjem je treba pripraviti. Po vsakem sestanku je treba oceniti napredek, dopolniti strategijo in se pripraviti na nov krog. Skrivnost učinkovitih pogajanj je preprosta: pripravljati se, pripravljati in pripravljati.

Večino pogajanj dobimo ali izgubimo, preden se sploh začnejo, odvisno od kakovosti priprave. Kdor upa na uspešno »improvizacijo«, se pogosto močno moti. Tudi če takim ljudem uspe doseči dogovor, pogosto zamudijo priložnosti za obojestransko korist, ki bi lahko izhajala iz priprave. Bolj kompleksna kot so pogajanja, intenzivnejše morajo biti priprave.

Ko gre za pripravo, marsikdo razočarano dvigne roke: "Ampak ne morem si privoščiti izgubljanja časa s pripravo!" Videti je, da so priprave na dnu njihovega seznama opravil. Ali bo zazvonil telefonski klic, ki zahteva nujen odgovor, ali morate hiteti na sestanek, ki ga ne morete zamuditi, ali pa se pojavi nujna težava v gospodinjstvu ...

Pravzaprav si ne morete privoščiti, da se ne pripravite. Vzemite si čas za pripravo, tudi če to pomeni skrajšanje samih pogajanj. Učinkovitost pogajanj se bo znatno povečala, če njihovi udeleženci večino časa porabijo za pripravo in manj za pogajanja sama.

Nobenega dvoma ni, da v večini primerov delujemo v tesnih časovnih okvirih. Naslednji nasveti za pripravo na pogajanja upoštevajo to omejitev. Ta priporočila (tabela za hitro pripravo je navedena v dodatku na koncu knjige) lahko opravite v samo petnajstih minutah. Osnovno pravilo je: ena minuta priprave za vsako minuto interakcije z drugo stranjo.

Toda kako se pripraviti na pogajanja? Pri pogajanjih, tako kot pri potovanjih, je najpomembnejši dober zemljevid.

Načrtovanje poti do dogovora

Pot do obojestransko koristnega dogovora zaznamuje pet pomembnih točk. To so interesi, možnosti za zadovoljevanje teh interesov, standardi za pravično reševanje nasprotij, možnosti za pogajanja in predlogi.

1. Interesi

Pogajanja se praviloma začnejo, ko je stališče ene od strani v nasprotju s stališčem druge strani. Pri običajnem trgovanju je dovolj, da vnaprej določite svoj položaj. Vendar pa skupna rešitev problema predpostavlja sklicevanje na interese, ki določajo stališča obeh strani. Razlika med temi koncepti je zelo pomembna. Položaj je posebna zahteva, izražena v dolarjih, centih, določilih in pogojih. Interesi so nematerialni motivi, ki vas motivirajo, da zavzamete določen položaj, to so potrebe, želje, skrbi, strahovi in ​​aspiracije. Če želite doseči dogovor, ki bo zadovoljil obe strani, morate najprej ugotoviti interese vsake strani.

Navedite svoje interese. Če ne poznate cilja, tja ne boste nikoli prispeli. Recimo, da imate nepokorno stranko, ki vztraja pri začetni ceni vaših storitev. Ob tem zanemari strošek dodatnega dela, katerega potrebe ni bilo mogoče vnaprej predvideti. V takšnih pogajanjih je lahko vaše stališče izraženo takole: "Želim zvišati ceno za trideset odstotkov, da bi upošteval dodatne stroške." Vaš interes pri zvišanju cene je morda ohraniti dobiček in ohraniti zadovoljstvo stranke. Pri iskanju lastnih interesov pomaga eno preprosto vprašanje: zakaj? Zakaj si to želim? Kakšno težavo poskušam rešiti?

Zelo pomembno je, da razporedite svoje interese po pomembnosti. V nasprotnem primeru lahko naredite zelo pogosto napako, ko žrtvujete bistven interes za nebistvenega. Če se obeta, da bo odnos s stranko zelo donosen, potem lahko ta interes dobi najvišjo prednost. Interes za ustvarjanje dobička v tem projektu bo morda zbledel v ozadje, tretja na seznamu pa bo želja, da ne ustvarimo precedensa za brezplačno dodatno delo.

Ugotovite interese druge strani. Pogajanja so dvosmerna ulica. Običajno ne morete zadovoljiti svojih interesov, ne da bi zadovoljili interese druge strani. Zato je zelo pomembno razumeti njihove interese - nič manj pomembne kot svoje. Morda je neposlušna stranka zaskrbljena, ali bo ostala znotraj proračuna in si želi prislužiti šefovo pohvalo.

Spominjam se, da je moj stric Mel prišel v mojo pisarno na pravni fakulteti Harvard ob njegovem obisku ob petindvajseti obletnici. Potegnil me je na stran in rekel: »Veš, Bill, potreboval sem petindvajset let, da sem pozabil, kar sem se naučil na pravni fakulteti Harvard. Ker tukaj so me naučili, da so v življenju pomembna le dejstva. Kdo ima prav in kdo ne. Potreboval sem petindvajset let, da sem ugotovil, da je prav tako pomembno, če ne celo pomembnejše od dejstev samih, kako ljudje dojemajo dejstva. Če tega ne razumete, nikoli ne boste mogli učinkovito sklepati poslov ali reševati sporov.”

Najpomembnejša stvar v umetnosti pogajanja je sposobnost, da se postavite na mesto nasprotne strani. Če poskušate spremeniti njihove poglede, jih morate najprej razumeti.

Kako pa lahko izveš o interesih nasprotne strani? Poskusite pogledati na težavo z njihovega zornega kota in razumeti, kaj jih najbolj zanima. Potem se vprašajte: ali je z njimi sploh težko poslovati ali je to začasno odstopanje od norme? Kateri dogodki v njihovem poklicnem ali osebnem življenju so morda vplivali na njihov odnos do vas? Ali slovijo kot pošteni in pošteni pogajalci? Če vam čas dopušča, se lahko pogovarjate z ljudmi, ki so jim blizu - s prijatelji, sošolci, strankami in podrejenimi. Več kot izveš o nasprotni strani, večje so možnosti, da nanjo vplivaš.

2. Opcije

Namen identifikacije interesov obeh strani je ugotoviti, ali je mogoče najti nestandardne možnosti za izpolnitev teh interesov. Izum vzajemno koristnih možnosti je glavna priložnost pogajalca. Učinkoviti pogajalci ne odrežejo le pite znane velikosti. Najprej iščejo načine, kako povečati to pito.

Ni vedno mogoče ohraniti svojega položaja, pogosto pa je mogoče zadovoljiti svoje interese. Morda vam ne bo uspelo dvigniti cene za trideset odstotkov, lahko pa se domislite možnosti, ki vam bo omogočila dobiček s tem projektom in hkrati zadovoljitev stranke. Ali je mogoče nekaj dodatnega dela preložiti na osebje naročnika? In če projekt podaljšate v naslednje proračunsko leto, da se dodatni stroški vključijo v proračun za naslednje leto? In ali je mogoče nadomestiti upad dobička v tem projektu s sklenitvijo pogodbe o prihodnjem znatnem obsegu dela? Kaj pa, če lahko stranki dokažete, da bo dodatno delo povzročilo znatne prihranke pri stroških, od katerih jih je mogoče nekaj uporabiti za plačilo teh del?

Zelo pogosta napaka pri pogajanjih je nezmožnost odmika od edine rešitve, torej izhodiščnega položaja. S prepoznavanjem obstoja več možnosti odpirate pot novim možnostim, od katerih lahko ena služi vašim interesom, hkrati pa zadovolji drugo stran.

Največja ovira pri izumljanju novih možnosti je glasek v naši glavi, ki nenehno ponavlja: "To ne bo delovalo." Tako pomembni elementi mišljenja, kot sta kritična analiza in vrednotenje, lahko zadušijo domišljijo. Zato je te funkcije bolje ločiti. Za nekaj minut se vzdržite obsojanja in poskusite priti do čim več idej. Ne zavrzite tistih, ki se na prvi pogled zdijo nenavadne - ne pozabite, da so se številni najbolj čudoviti izumi človeštva začeli s čudnimi idejami, ki so jih vsi zavračali. Če premislite čim več možnosti, jih lahko analizirate in ocenite, kako dobro lahko zadovoljijo vaše interese in interese nasprotne strani.

3. Standardi

Ko ste pito povečali, je čas, da razmislite, kako jo razdeliti. Toda kako lahko skupaj izberete ustrezno možnost, če se vaši interesi razlikujejo od interesov nasprotne strani? Naročnik želi za delo plačati čim manj, vi pa bi radi dobili več. Kako rešiti to protislovje? Verjetno najpogostejša metoda je spor. Vsaka stran vztraja pri svojem položaju in poskuša sovražnika prisiliti k predaji. Vsa težava je v tem, da nihče noče kapitulirati. Meritorni spor se zelo hitro razvije v spopad ambicij. Oseba, ki je prisiljena popustiti, se spomni svojega poraza in se naslednjič poskuša maščevati - če sploh bo naslednjič.

Uspešni pogajalci se izognejo koliziji tako, da izbirni proces spremenijo v skupno iskanje pravičnega in obojestransko koristnega dogovora. Temeljijo na poštenih standardih, neodvisnih od želja obeh strani. Neodvisen standard je merilo za iskanje pravične rešitve. Takšni skupni standardi so tržna vrednost, enakost, pravo ali celo način reševanja prejšnjega spora.

Velika prednost standardov je, da se obe strani lahko dogovorita o tem, kaj se šteje za pošteno, namesto da vztrajata, da ena stran drugi v neki točki popusti. Stranka se lažje strinja s standardom, kot je tržna obrestna mera, kot plačati provizijo preprosto zato, ker ste jo zaračunali vi.

Zato morate vnaprej razmisliti, na katere standarde se lahko sklicujete v procesu pogajanj. Priprava doma mora vključevati analizo tržnih cen, znanstvenih meril, stroškov, strokovnih standardov in precedensa. Oborožite se z argumenti za prepričevanje.

4. Alternative

Prepogosto se ljudje pogajajo z namenom, da bi dobili, kar hočejo, in začnejo razmišljati o alternativah šele, ko naletijo na resne težave. To je klasična napaka. Poznavanje alternativ lahko vpliva na uspeh pri izpolnjevanju vaših interesov.

Ni nujno, da je cilj pogajanj dogovor. Dejstvo je, da je dogovor samo sredstvo za zadovoljevanje interesov. Namen pogajanj je ugotoviti, kaj je bolj v vašem interesu: sporazum ali najboljša alternativa dogovorjenemu sporazumu (BAT).

NAOS je alternativa pri izhodu iz igre. To je najbolj racionalen način ukrepanja, če dogovora ni. Če se s svojim šefom pogajate za povišanje plače, je morda vaša najboljša alternativa delo v drugem podjetju. Če barantate s prodajalcem, lahko pogovor z vodjo oddelka ali uporabo storitev druge trgovine štejete za BAT. V primeru, da se dve državi prepirata glede trgovinskih pogojev, je lahko mednarodno sodišče najboljša alternativa. Odhod na NAOS praviloma povzroči dodatne stroške in poslabša odnos — zato se pogajate, poskušate najti najboljšo rešitev problema.

NAOS določa moč vsakega pogajalca. Vaša moč kot pogajalec ni določena s tem, da ste večji, starejši ali bogatejši od druge strani, temveč s kakovostjo najboljše alternative rešitvi, o kateri se pogajate. Izvedljiv NAOS vam daje vzvod za dosego cilja. Boljši kot je NAOS, močnejši ste.

Določite svoj NAOS. Najboljša alternativa rešitvi, o kateri razpravljate, bi moralo biti merilo, po katerem pristopite k morebitnemu dogovoru. Obstajajo tri vrste alternativ, ki jih morate upoštevati pri načrtovanju NEA.

Prvič, kaj lahko storite, da zadovoljite svoje interese? Vaša alternativa pri izstopu iz igre je lahko iskanje drugega dobavitelja (ali drugega kupca, če ste prodajalec).

Drugič, kako lahko vplivate na drugo stran, da bo spoštovala vaše interese? Takšne »interaktivne« alternative vključujejo na primer stavko in vojno. In tretjič, kako nasprotno stran postaviti v situacijo, ko bo promovirala vaše interese? Alternativa, ki vključuje "tretjo osebo", lahko vključuje uporabo posrednika, arbitraže ali sodišča. Po razvoju več alternativnih možnosti izberite med njimi tisto, ki najbolj ustreza vašim interesom.

NAOS imejte vedno pri sebi. Pod izjemnim pritiskom in na robu panike se lahko potrepljate po žepu in rečete: "V redu je, tudi če gre tole narobe."

Razvijte svoj NAOS. NAOS se praviloma ne pojavi v pripravljeni obliki - treba ga je razviti. Če alternativa ni zelo dobra, jo je treba izboljšati. Tako na primer iskanje drugega delovnega mesta v istem podjetju ne bi smeli jemati kot NAOS. Bolje se je potruditi in res zamenjati službo. Če prodajate hišo, ne oklevajte in jo pokažite, potem ko ena oseba pokaže resen interes; poiščite druge potencialne kupce. Če je vaše podjetje v nevarnosti, da ga prevzame napadalec, poskusite poiskati prijazne kupce ali razmislite o najemu posojila za odkup delnic in tako, da podjetje postane zasebno.

Odločite se, ali se morate pogajati. Ko ste oblikovali najboljšo alternativo obravnavanemu sporazumu, si morate zastaviti vprašanje: "Ali je sploh potrebno začeti pogajanja?" Ste se kdaj vprašali, zakaj se nekateri ne nehajo pogajati z despotskim šefom, ko bi morali že zdavnaj odnehati? Ali zakaj obupani starši kar naprej verjamejo obljubam težavnih najstnikov, ki so vse prelomljene tako hitro kot zadnja? Navada, sram, krivda in strah prispevajo k temu, glavni razlog pa je, da so zaposleni ali starši pozabili na najboljšo alternativo obravnavani rešitvi. Če bi pomislili na NAOS, bi morda našli boljši način za služenje svojim interesom, ne da bi se morali pogajati s premetenim in neusmiljenim nasprotnikom.

Možno je, da je vaš NAOS boljši od katerega koli sporazuma, ki ga lahko sklenete s to osebo. Ne pozabite tudi, da sam pogajalski proces zahteva določene stroške. To lahko traja veliko časa in truda, zato boste morali opustiti vse alternativne možnosti. Zato je treba odločitev o začetku pogajanj skrbno pretehtati.

Ne pozabite na nevarnost precenjevanja kakovosti svojega NEA. Številni vodstveni delavci podjetij, ki so poslušali nasvete samozavestnih odvetnikov, so zavrnili pogajanja in šli na sodišče, nato pa so se znašli na robu finančnega zloma. Zaradi kakršne koli tožbe, stavke ali vojne ena od sprtih strani – včasih pa obe – ugotovi, da njen NAOS ni tako dober, kot so mislili. Če vnaprej veste, da alternativa ni preveč privlačna, se potrudite, da dosežete dogovor.

Določite NAOS nasprotne stranke. Poznavanje najboljše alternative druge strani je lahko enako pomembno kot oblikovanje lastne. NAOS. To vam daje idejo o izzivu, ki je pred vami: razviti sporazum, ki prekaša njihovo najboljšo alternativo. S temi informacijami se boste izognili dvojni pasti precenjevanja ali podcenjevanja NAT nasprotne strani. Povsem možno je, da je vaš NAOS šibek, vendar je lahko tudi NAOS nasprotne stranke šibek. Mnogi prodajalci in svetovalci so prepričani, da so njihove stranke sposobne v hipu prebegniti h konkurentom. Pogosto ne predstavljajo resničnih stroškov zamenjave dobavitelja. Objektivna ocena najboljših alternativ njihovih kupcev bo prodajalcem vlila zaupanje v težkih pogajanjih.

Če NAOS nasprotne strani vključuje uporabo sile, potem imate možnost, da se vnaprej pripravite na spopad. Tako lahko na primer, če vašemu podjetju grozi napadalec, lahko spremenite statut podjetja in tako otežite sovražni prevzem. Razmislite o tem, kako nevtralizirati učinek sovražnikovih sovražnih dejanj.

5. Ponudbe

Upoštevanje interesov in analiza možnosti odpirata pot do kreativne rešitve problema. Sprejetje poštenih standardov in razvoj alternativ pomaga izbrati ustrezno možnost, ki bo osnova predloga verjetnega sporazuma.

Če želite oblikovati razumno ponudbo, morate izbrati možnost, ki bolj ustreza vašim interesom kot NAOS. Ta možnost bi morala služiti tudi interesom nasprotne strani bolje kot njihov NAOS in bi morala temeljiti na poštenih standardih, kadar koli je to mogoče. Predlog se od običajne različice razlikuje po popolnosti: predlog je možen dogovor, s katerim ste se pripravljeni strinjati.

Seveda lahko temu kriteriju ustreza več predlogov hkrati. Zato je koristno imeti v mislih tri možnosti za dogovor.

Za kaj si prizadevaš? Mnogi od nas imamo navado, da si postavljamo dokaj preproste cilje, da bi se izognili »neuspehom«. Na žalost so nizke zahteve pogosto same od sebe. Druga stran vam običajno ne bo dala tistega, za kar ne zahtevate. Zato ne preseneča, da tisti, ki začnejo z visokimi, a realnimi zahtevami, dosežejo boljši dogovor. Toda kaj pomeni "resnično"? Meje realnosti določata pravičnost in najboljša alternativa nasprotne strani. Postavite si visoke cilje.

• Začnite z vprašanjem: »Kakšen dogovor iščem? Kaj bo zadovoljilo moje interese in hkrati odstranilo glavne pomisleke nasprotne strani — tako da obstaja možnost, da dobim njihovo soglasje?

Na kaj ste pripravljeni pristati? Zelo pogosto ni mogoče dobiti vsega, kar si želite. Zato si je koristno zastaviti drugo vprašanje: »Kakšen sporazum, četudi daleč od idealnega, bo zadovoljil moje glavne interese, da se lahko vanj strinjam?«

Kaj boš prenašal? Tretji predlog bi moral temeljiti izključno na lastni oceni NEA: »Kateri sporazum bo zadovoljil moje interese le malo bolje kot najboljša alternativa obravnavani rešitvi? Kakšen dogovor bom sprejel, čeprav s težavo? Če vam ne uspe doseči niti takega dogovora, je vredno razmisliti o tem, da zapustite pogajalsko mizo in se obrnete na drugo možnost. Ta možnost igra vlogo "žične ograje", ki vas opozarja na nevarnosti sprejetja sporazuma, ki je slabši od NEA.

Ne razmišljajte o teh treh vrstah predlogov kot o togih stališčih, temveč kot o konkretnih ponazoritvah različnih možnosti za zadovoljevanje vaših interesov. Ne morete vnaprej vedeti, ali se bo nasprotna stran strinjala z vašimi predlogi. Poleg tega se v procesu pogajanj pogosto najde rešitev, ki je še bolj prilagojena vašim interesom — pa tudi interesom nasprotne strani.

Ponavljanje

Priprave na pogajanja si lahko olajšate, če se o njih pogovorite z nekom drugim. Zunaj jih bo cenil s svežim videzom; lahko prinese nove ideje; da boste pozorni na dvomljive točke, ki jih morda niste opazili; in končno vam nudi moralno podporo. Zato je vredno razmisliti o vaji pogajanj s kolegom ali prijateljem. Dodatna prednost tega procesa je, da se v tem primeru ni mogoče izogniti pripravam na pogajanja.

Na vaji razložite vse, kar boste povedali nasprotni strani, pa tudi svoje odgovore na njihove predloge. Navsezadnje odvetniki vadijo govore v zapletenih sojenjih, politiki vadijo medijske intervjuje, direktorji podjetij vadijo govore delničarjem - zakaj ne bi vadili težkih pogajanj? Bolje je delati napake na vaji s prijateljem ali kolegom kot v resničnih pogajanjih.

Prosite kolega, da igra vlogo nasprotnika in preizkusite svojo moč prepričevanja, vašo sposobnost osredotočanja na interese, možnosti in standarde. Ko končate, vprašajte kolega, kaj je delovalo in kaj ne. Kako je biti tvoj nasprotnik? Kaj bi morali spremeniti v svojih dejanjih? Nato poskusite znova, dokler vam ne uspe. Če ne najdete kolega ali prijatelja, ki bi igral nasprotnika, poskusite zapisati vse, kar boste povedali, in vadite sami s seboj.

Poskusite predvideti taktike nasprotne strani in vnaprej razmislite, kako se nanje odzvati. S tem boste zmanjšali verjetnost, da vas bodo presenetili. Ne boste zmedeni in si boste lahko rekli: »Aha! Vedel sem, kam gre,« in nato ponudil pripravljen odgovor. To je vrednost priprave.

Priprava na navigacijo

V idealnem primeru bi pogajanja potekala tako, kot ste začrtali v pripravljalnem procesu. Začnete tako, da pogledate interese in poskušate ugotoviti, kaj si vsaka stran resnično želi. Nato razpravljate o različnih možnostih in iščete načine, kako zadovoljiti interese obeh strani. Razmišljate o različnih standardih poštenega dogovora, da bi odpravili protislovja. In končno, izmenjujete predloge in poskušate doseči obojestransko koristen dogovor, ki je boljši za obe strani, kot da bi se zatekli k lastnemu NAOS.

Vendar pa v resničnem svetu vaša prizadevanja, da bi nasprotnika vključili v skupni proces reševanja problemov, naletijo na močne reakcije, sovražna čustva, toge pozicije, močno nezadovoljstvo in agresiven pritisk. Vaša naloga je, da spremenite igro in preidete iz konfrontacije v skupno reševanje problemov, pri čemer nasprotnika spremenite v pogajalskega partnerja. Zdaj, ko imate dober zemljevid s potjo do cilja, morate uporabiti prebojno strategijo, da premagate ovire, ki vam ovirajo pot. Naslednjih pet poglavij je namenjenih pripravi na navigacijo.

II. Uporaba prebojne strategije

1. Ne reagirajte

Povzpnite se na balkon

Če natančno pogledate, kako se ljudje med seboj pogovarjajo, boste našli nešteto primerov nepremišljenih reakcij na besede sogovornika. Na žalost gre večina pogovorov nekako takole:

MOŽ (misleč, da je osredotočen na problem): Draga, nekaj morava narediti glede hiše. Prava svinjarija.

ŽENA (to vzame kot osebni napad): Sam nočeš niti migniti s prstom! Sploh ne narediš tistega, kar obljubiš. Prejšnjo noč…

MOŽ (prekine): Vem. Vem. Samo…

ŽENA (ne posluša): ... obljubil si, da boš odnesel smeti. In zjutraj sem ga moral nositi sam.

MOŽ (skuša se vrniti k problemu): Samo ne poziraj. Hotel sem samo povedati, da sva oba...

ŽENA (ne posluša): In tudi ti si bil na vrsti, da pelješ otroke v šolo.

MOŽ (jezno): Poslušaj! Pojasnil sem, da imam službeni zajtrk.

ŽENA (vpije): Torej je tvoj čas pomembnejši od mojega? jaz tudi delam! Utrujen sem biti ves čas na stranskem tiru!

MOŽ (se obrne v jok): Utihni! In kdo plača večino računov?

V procesu tega spopada niso zadovoljeni niti interesi moža, ki želi videti red v hiši, niti interesi žene, ki želi več pomoči pri hišnih opravilih. A to para ne ustavi. Akcija povzroči reakcijo, reakcija povzroči reakcijo in prepir se nadaljuje. Po istem scenariju se razvije spor med poslovnimi partnerji, kdo bo zasedel pisarno na koncu hodnika, pa tudi spor med sindikatom in upravo glede pogojev delovne pogodbe ali pa teritorialni konflikt med etnične skupine.

Tri naravne reakcije

Človeška bitja so stroji, ki reagirajo. V težki situaciji se seveda odzovemo refleksno, torej brez razmišljanja. Tu so tri najpogostejše vrste reakcij.

• udariti nazaj. Ko se soočite z napadom nasprotne strani, nagonsko hitite nazaj v napad in udarite nazaj — po načelu »kakor pride, tako se odzove«. Če vaši nasprotniki zavzamejo trdo in ekstremno stališče, storite popolnoma enako.

Včasih tak odgovor nasprotnikom pokaže, da lahko igrate izenačeno in jih ustavi. Toda veliko pogosteje takšna strategija vodi v jalov in drag spopad. S svojo reakcijo opravičujete nerazumno vedenje nasprotnika. Misli si: »Predvideval sem, da me želiš dobiti. In tukaj je dokaz.» Temu pogosto sledi stopnjevanje konflikta – prepir, pritisk podjetij, sodni postopek ali vojna.

Vzemimo za primer enega od vodij podjetja, ki je razvil nov informacijski sistem za proizvodnjo. Za uvedbo sistema je potrebno soglasje direktorjev podjetij po vsej državi. Takšno soglasje so dali vsi voditelji, razen direktorja največje tovarne v Dallasu, ki je dejal: »Nočem, da vaši ljudje vtikajo nos v moje zadeve. Moram biti odgovoren za vse, kar se dogaja tukaj. Zmorem brez tebe.» Razvijalec sistema, užaljen zaradi zavrnitve, je zagrozil, da se bo pritožil predsedniku podjetja, kar pa je direktorja le še dodatno razjezilo. Rezultat: poziv predsedniku družbe je imel nasprotni učinek, saj je pokazal, da razvijalec informacijskega sistema ne zna najti skupnega jezika s sodelavci. Še več, predsednik se ni hotel vmešati v konflikt, novi informacijski sistem pa je ostal projekt.

Z vračanjem udarcev verjetno ne boste dosegli zadovoljitve določenih interesov, dolgoročni odnosi pa bodo verjetno poškodovani. Če zmagate v bitki, boste izgubili vojno.

Druga težava je, da ljudje, ki uporabljajo silo, običajno vedo, kaj počnejo. Povsem mogoče je, da računajo le na povračilni napad. Če podlegnete provokaciji, začnete igrati njihovo igro po njihovih pravilih.

• Prepusti se. Nasprotna reakcija na povračilne ukrepe je popuščanje. Druga stran vas lahko spravi v tako težaven položaj, da boste popustili, če le želite, da se zadeva čim prej zaključi. Pritiska na vas in vas obtožuje, da blokirate posel. Ali želite biti odgovorni za dolgotrajna pogajanja, poškodovane odnose in enkratno zamujeno priložnost? Ali ni bolje, da se strinjamo z nasprotniki?

Mnogi ljudje se dogovorijo in se naslednje jutro udarijo po čelu in obupano vzkliknejo: »Kako sem lahko bil tako neumen? Na kaj sem se strinjal? Mnogi od nas podpisujejo pogodbe – na primer pri nakupu avtomobila –, ne da bi prebrali opombe, natisnjene z majhnim tiskom. Zakaj? Ker je prodajalec na vrhu naših misli, si otroci želijo priti domov z novim avtomobilom, mi pa se bojimo, da bomo videti neumni, ko bomo spraševali o pogodbi, ki je tako ali tako ne moremo ugotoviti.

Popuščanje običajno vodi do nezadovoljivih rezultatov. Ostane vam neprijeten občutek, da ste bili »zajebani«. Še več, s tem opravičujete neprimerno vedenje nasprotne strani in si pridobite sloves slabiča, kar ne bodo izkoristili tako vaši sedanji kot bodoči nasprotniki. Podobno kot popuščanje otrokovim muham takšno vedenje otroka samo utrjuje, tako popuščanje agresivni osebi izzove izbruhe agresije v prihodnosti. Morda se vam grozen značaj šefa ali stranke zdi popolnoma neobvladljiv, vendar to ni tako - značaj je mogoče nadzorovati. Malo verjetno je, da delajo enake škandale svojim nadrejenim.

Včasih se izgubimo in začnemo ugajati nebrzdanemu človeku, tolažimo se z iluzijo, da se ga bomo s koncesijo enkrat za vselej znebili in se nam ne bo več treba ukvarjati z njim. Vendar se najpogosteje takšni ljudje vračajo in zahtevajo nove koncesije. Navsezadnje ima miroljubnost tudi slabo stran. Nesmiselno je upati, da boste s hranjenjem tigra z mesom naredili vegetarijanca.

• Prekiniti odnose. Tretja instinktivna reakcija je prekinitev odnosov z osebo ali podjetji, s katerimi je težko soočiti. Ločimo se od zakonca, pustimo službo ali zapustimo skupni projekt.

Včasih se ta strategija izplača. Zgodi se, da je bolje prekiniti osebne ali poslovne odnose kot biti ponižan ali zapleten v neskončne konflikte. V nekaterih primerih vrzel pomaga postaviti nasprotnika na mesto in se začne obnašati bolj inteligentno.

Vendar pa so materialni in čustveni stroški vrzeli zelo visoki. To je izguba stranke, propad kariere ali razpad družine. Največkrat je razpad razmerja posledica hitenja, ki ga kasneje obžalujemo. Vsak od nas ima znance, ki razočarani nad šefom ali zakoncem naglo prekinejo odnose, ne da bi si dali priložnost, da jih izboljšajo. Pogosto napačno razlagajo vedenje nasprotnika in ne poskušajo doseči razumevanja. Navada prekinjanja odnosov vodi v stagnacijo - nikoli ne dosežete ničesar in morate začeti znova.

Nevarnost instinktivne reakcije

Z instinktivno reakcijo pozabimo na svoje interese. Razmislite o odgovoru Pentagona na krizo s talci v Iranu v letih 1979–1981.

Kmalu po zajetju talcev je novinar vprašal uradnika Pentagona, kako jim lahko pomaga vojska, da jih osvobodijo. Uradnik je odgovoril, da bi vsako dejanje ogrozilo življenja ameriških državljanov. Pentagon, je nadaljeval, razvija ostre ukrepe, ki jih je treba sprejeti po izpustitvi talcev. Toda njegovo razmišljanje je nelogično. Zakaj bi iranski študenti izpustili talce, če zagotovo vedo, da bo sledilo maščevanje ZDA? Pentagon je naredil zelo pogosto napako, ko je zamenjal maščevanje z rezultati.

Pogosto nasprotna stran računa na vaš instinktivni odziv. Prva žrtev napada je vaša objektivnost – bistvena kakovost za učinkovita pogajanja. Nasprotniki vas poskušajo zmesti in vam odvzeti sposobnost jasnega in logičnega razmišljanja. Hočejo te zvabiti kot ribo in te prisiliti, da delaš, kar hočejo. Vredno je podleči čustvom - in že ste na kavlju.

Moč nasprotne strani je v veliki meri odvisna od sposobnosti, da v vas izzove instinktivno reakcijo. Ste se kdaj vprašali, zakaj majhni skupini teroristov na Bližnjem vzhodu uspe pritegniti pozornost celega sveta in prikrajšati spanec za voditelja najmočnejše sile na planetu? Če želite to narediti, je dovolj, da ujamete Američana, ki hodi po ulici. Ugrabitelji sami nimajo pomembne moči - močne jih dela reakcija ameriške družbe.

Tudi če vas instinktivna reakcija ne povzroči resne napake, je rezultat kontraproduktiven cikel dejanje-odziv. Vprašajte ženo, zakaj kriči na svojega moža, in slišali boste odgovor: "Ker kriči name." Postavite isto vprašanje svojemu možu in on bo rekel isto: "Ker kriči name." Instinktivna reakcija le še poslabša težavo. Za prepiranje sta potrebna dva, tako kot tango.

Povzpnite se na balkon

Če ne želite slišati, da prispevate k razvoju začaranega kroga delovanja in odzivanja, vas pohitim, da ta krog prekinete kadar koli in enostransko. kako Ne reagiraj. Iz začetnega tečaja fizike vemo, da »za vsako akcijo obstaja enaka in nasprotno usmerjena reakcija«. Vendar ta Newtonov zakon velja samo za nežive predmete, ne pa tudi za človeško psiho. Objekti so odzivni. Oseba je sposobna zadržati reakcijo.

Zgodba O. Henryja, »Poglavar Rdečekožcev«, je živa ponazoritev omejitve moči. Starši, katerih sin je bil ugrabljen, se na zahteve ugrabiteljev niso odzvali na noben način. Sčasoma se je fant spremenil v breme za kriminalce in bili so pripravljeni plačati staršem, da vzamejo otroka. Zgodba razkriva psihološko igro, ki jo določa reakcija človeka. Starši so zadrževali instinktivno reakcijo in uničili načrte kriminalcev.

Ko ste v težki situaciji, se morate umakniti, zbrati svoje misli in objektivno oceniti stanje. Predstavljajte si, da pogajanja potekajo na gledališkem odru, vi pa se povzpnete na balkon, ki visi nad odrom. "Balkon" je metafora za psihološko odmaknjenost. Z višine balkona lahko mirno analizirate konflikt, skoraj kot zunanji opazovalec. Lahko podate konstruktivne predloge v imenu obeh strani in poiščete zadovoljivo rešitev spora.

V starodavni japonski veščini mečevanja študente spodbujajo, da na nasprotnika gledajo, kot da je oddaljena gora. Veliki samuraj Musashi je to imenoval "pogled od daleč na bližnje stvari." Ta definicija v celoti velja za pogled z balkona.

Plezanje na balkon pomeni distanciranje od naravnih vzgibov in čustev.

Pri tem je indikativen primer Janet Jenkins, ki je sklenila večmilijonski posel za prodajo televizijskih programov kabelskemu omrežju. Uro po začetku zadnjega kroga pogajanj s predstavnikom kabelske mreže je v pisarno vdrl vodja podjetja. Kritiziral je Janetin izdelek, dvomil v njeno osebno integriteto in zahteval korenite spremembe pogodbenih pogojev. Vendar je Janet uspelo zadržati svoja čustva in se mentalno "povzpeti na balkon". Spoznala je, da bo z obrambo ali protinapadom samo prilila olja na ogenj in se ne bo nič približala pogodbi. Zato je vodji podjetja le pustila besedo. Ko je končal svoj jezni govor in odšel, se je Janet za minuto opravičila - navidezno, da bi poklicala, v resnici pa, da bi se pomirila.

Ko se je vrnila za pogajalsko mizo, jo je predstavnik kabelske mreže pogledal in vprašal: "Torej, nazaj, kjer smo končali?" Z drugimi besedami, dal ji je vedeti: »Ignoriraj, kar pravi šef. Samo izpuščal se je. Vrnimo se k poslu.» Če se Janet ne bi mogla zadržati, bi šla pogajanja daleč vstran. Toda ona je "splezala na balkon" in lahko mirno zaključila pogajanja in sklenila posel.

Preden se pogajanja začnejo, se morate "povzpeti na balkon" - kot priprava. Poleg tega se je treba ob prvi priložnosti v pogajalskem procesu "povzpeti na balkon". Obnašanje nasprotne strani vas bo nenehno spodbujalo k instinktivni reakciji. Toda niti za trenutek ne smeš pozabiti na končni cilj.

Vaš cilj je sporazum, ki bolj ustreza vašim interesom kot najboljša alternativa. Poleg tega mora sporazum zadovoljevati tudi interese nasprotne strani. Ko imate cilj, se morate osredotočiti na njegovo doseganje. Ni lahko. Ko ste jezni ali stisnjeni v kot, želite udrihati po nasprotniku. Depresija in strah povzročata željo po prenehanju in odhodu. Kako ravnati s svojimi naravnimi reakcijami?

Poimenujte igro

Zelo pogosto ste tako zatopljeni v dogajanje, da se ne zavedate svoje reakcije. Zato je vaša prva naloga razumeti taktiko nasprotne strani. Naši daljni predniki so verjeli, da je mogoče zlega duha nevtralizirati tako, da ga pokličejo po imenu. Enako velja za nepoštene trike – prepoznajte jih in izgubili bodo svojo moč.

Tri vrste taktike

Taktike so številne, vendar jih lahko vse razvrstimo v tri kategorije: omejevalne, agresivne in zavajajoče.

• Oviranje. Taktika obstrukcije je zavračanje kakršnih koli koncesij. Nasprotna stran vas lahko prepričuje, da nima manevrskega prostora in da je njihova edina možnost njihov položaj. Oviranje je lahko v obliki dopolnjenega dejstva: »Kar je bilo storjeno, je storjeno. Nič se ne da spremeniti.» Včasih se nasprotna stran sklicuje na politiko podjetja: »Ne morem ti pomagati. To je politika podjetja.» Sklicevati se je mogoče tudi na prejšnje zaveze: »Obljubil sem, da se bom odpovedal funkciji predsednika sindikata, če ne bom dobil osemodstotnega povečanja.« Druga stran se lahko zateče k neskončnim zamudam: "Kontaktirali vas bomo." Ali pa boste slišali kategorično izjavo: »Kakor želite. Morda se ne strinjate.» Vsako drugo ponudbo zavrnejo.
• Napadi. Napadi so agresivna praksa, namenjena ustrahovanju do te mere, da se strinjate z nasprotnikovimi pogoji. Verjetno najpogostejša oblika napada je grožnja s posledicami, če ne sprejmete njihove ponudbe: »Strinjaj se ali pa …« Druga stran lahko kritizira vašo ponudbo (»Vaše številke se ne ujemajo!«), Vašo usposobljenost (« Ste novi na tem položaju, kajne?«), vaš status in avtoriteto (»Želimo se pogovarjati s tistim, ki dejansko odloča!«). Agresor vas bo žalil, dražil in razjezil, dokler ne bo dosegel svojega.
• Triki. Prevara je taktika, namenjena pridobivanju koncesij na goljufiv način. V tem primeru nasprotna stran izkoristi vaše zaupanje - nasprotnike imate za poštene in iskrene. Eden od teh trikov je manipulacija podatkov, torej uporaba lažnih, prenapihnjenih ali nedoslednih številk. Drug trik je »pomanjkanje avtoritete«, kjer vas nasprotnik skuša prepričati, da ima ustrezno avtoriteto, in potem, ko vam popušča, trdi, da odloča nekdo drug. Drug trik se imenuje »dodatki«, ko druga stran postavi dodatne zahteve, potem ko vas prepriča, da je bil dogovor dosežen.

Prepoznajte taktike

Če se želite uspešno zoperstaviti nasprotnikovim taktikam, jih morate prepoznati.. Če razumete, da druga stran uporablja taktiko filibusterjev, potem je manj verjetno, da boste verjeli njihovemu pomanjkanju prožnosti. Če pravočasno prepoznate napad, ne boste postali žrtev strahu in nelagodja, in ko boste pravočasno videli trik, ne boste podlegli prevari.

Naj to ponazorimo s primerom.

Gospod in gospa Albin sta pravkar prodala svojo hišo – vsaj tako sta mislila, ko sta pakirala stvari za vselitev. Potem pa je kupec, gospod Meloni, zahteval štirimesečno zamudo pri podpisu papirologije, ker ni mogel prodati njegova hiša. Poleg tega je družini Albin zavrnil plačilo odškodnine za zamudo. Ti pa so povedali, da bodo iskali drugega kupca. »Veste,« je odgovoril gospod Meloni, »imate veliko srečo, da imate opravka z mano. Obstajajo tisti, ki bi vas tožili, ker ste poskušali prodati hišo drugemu. Postopki bi se lahko vlekli več let in ves ta čas bi bilo vaše premoženje v arestu ... Ampak smo skoraj prijatelji in prepričan sem, da se bomo lahko izognili vsem tem težavam.

Gospod Albin si je po slovesu od gospoda Melonija oddahnil in ženi rekel: »Hvala bogu, da ne bo tožil. V nasprotnem primeru bi bili tu obtičali leta. Mogoče bi mu dal malo? Na kar mu je gospa Albin odgovorila: »Ljubica, pravkar si se zelo ustrašil, pa sploh nisi opazil. Treba ga je tožiti in z njim ustrezno ravnati.« Gospod Albin se je na taktiko gospoda Melonija odzval točno tako, kot je gospod Meloni nameraval, strah. Toda gospa Albin je uspela potlačiti čustva, saj je prepoznala igro.

Največkrat ti triki uspejo zaradi vaše nevednosti. Denimo, da vam stranka pove, da je z dogovorom zadovoljna, vendar da njegov partner pogodbe brez bistvenih sprememb ne bo podpisal. Ne zavedajoč se, da partnerja uporablja kot "slabega fanta", se lahko nedolžno strinjate s spremembami pogodbe. Ko boste razumeli taktiko nasprotne strani, boste na straži.

Najtežje je prepoznati laži. Morate iskati neskladje — med besedami nasprotnikov in njihovimi prejšnjimi izjavami ali dejanji, mimiko obraza, govorico telesa, intonacijo itd. Lažnivci znajo manipulirati z besedami, vendar je veliko težje nadzorovati vznemirjenje, ki spremeni tember glasu. Enako težko je nadzorovati simetrijo svojega obraza - na primer, lažnivec lahko nasmeh izpade ukrivljen. Ne pozabite pa, da lahko tesnobo povzročijo tudi drugi vzroki in da se na en sam znak ni mogoče zanesti. Iskati morate niz znakov.

Gledati nasprotnikovo taktiko pomeni biti pozoren, a ne preveč sumničav. Včasih je vedenje osebe preprosto napačno razloženo. Ena najbolj znanih političnih podob v novejši zgodovini je sovjetski premier Nikita Hruščov, ki tolče s škornjem po stopničkah med govorom v ZN leta 1960. Vsi so njegov trik razumeli kot taktiko, katere cilj je ustrahovati Zahod – človeka, ki trka s čevljem na stopničkah lahko brez pomisleka uporabi jedrsko orožje. Trideset let pozneje je Hruščovljev sin Sergej pojasnil, da njegov oče ni imel tega v mislih. Hruščov, ki skoraj ni bil zunaj Sovjetske zveze, je slišal, da ima Zahod rad vroče politične razprave. Tako je občinstvu pokazal tisto, kar je mislil, da želijo videti. Prisotni so bili šokirani, najbolj pa je bil nad tem presenečen sam Hruščov. Samo poskušal je izgledati kot "njegov fant". Kar je postalo sinonim za nepredvidljivost Rusov, je bilo pravzaprav posledica običajnih nesporazumov med ljudmi različnih kultur.

Zato vklopite radar, vendar ne nosite oklepa. Mentalno zabeležite morebitno zvijačo ali prikrit napad. Nevtralizirajte ga z znanjem in ga upoštevajte kot verjetnost, ne kot neizpodbitno dejstvo. Poiščite dodatne dokaze in ne pozabite, da so težki nasprotniki le redko omejeni na eno taktiko.

Usposabljanje Borisa Polgeima v Sintonu

• Pogajanja brez poraza

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​