Anton Mironenkov - "Če se banane ne prodajajo, potem je nekaj narobe"

Generalni direktor X5 Technologies Anton Mironenkov je povedal, kako umetna inteligenca pomaga napovedovati naše nakupe in kje podjetje najde najbolj obetavne tehnologije

Pandemija je motor napredka

— Kaj je danes inovativna maloprodaja? In kako se je dojemanje tega spremenilo v zadnjih letih?

— To je najprej notranja kultura, ki se razvija v maloprodajnih podjetjih — pripravljenost nenehno delati nekaj novega, spreminjati in optimizirati notranje procese, pripraviti različne zanimive stvari za stranke. In to, kar vidimo danes, se resno razlikuje od pristopov pred petimi leti.

Ekipe, ki se ukvarjajo z digitalnimi inovacijami, niso več skoncentrirane v IT oddelku, ampak se nahajajo znotraj poslovnih funkcij – operativni, komercialni, logistični oddelek. Konec koncev, ko uvajate nekaj novega, je pomembno najprej razumeti, kaj kupec od vas pričakuje in kako potekajo vsi procesi. Zato v korporativni kulturi X5 postaja vse pomembnejša vloga lastnika digitalnega izdelka, ki določa vektor razvoja platform, ki določajo ritem procesov podjetja.

Poleg tega se je stopnja sprememb v poslovanju močno povečala. Pred petimi leti je bilo mogoče nekaj uvesti, še tri leta pa je ostal edinstven razvoj, ki ga ni nihče drug. In zdaj ste naredili nekaj novega, ga predstavili na trgu in čez pol leta ga imajo vsi konkurenti.

V takšnem okolju je seveda zelo zanimivo živeti, a ne zelo enostavno, saj tekma za inovacije v maloprodaji poteka brez premora.

— Kako je pandemija vplivala na tehnološki razvoj maloprodaje?

— Prizadevala si je za naprednejšo uvedbo novih tehnologij. Razumeli smo, da ni časa za čakanje, preprosto moramo iti in to narediti.

Živahen primer je hitrost povezovanja naših trgovin z dostavnimi službami. Če smo prej povezali od enega do treh prodajnih mest na mesec, je lani tempo dosegel več deset trgovin na dan.

Posledično je obseg spletne prodaje X5 leta 2020 znašal več kot 20 milijard rubljev. To je štirikrat več kot leta 2019. Poleg tega je povpraševanje, ki se je pojavilo v ozadju koronavirusa, ostalo tudi po odpravi omejitev. Ljudje so poskusili nov način kupovanja izdelkov in ga še naprej uporabljajo.

— Kaj je bilo trgovcem najtežje pri prilagajanju pandemični realnosti?

– Glavna težava je bila, da se je sprva vse zgodilo naenkrat. Kupci so množično kupovali blago v trgovinah in tudi množično naročali preko spleta, sestavljavci so hiteli po trgovskih prostorih in poskušali oblikovati naročila. Vzporedno je bila programska oprema razhroščena, odpravljene so bile napake in zrušitve. Potrebna je bila optimizacija in sprememba procesov, saj bi zamuda na kateri od stopenj lahko povzročila večurno čakanje naročnika.

Na tej poti smo morali obravnavati vprašanja zdravstvene varnosti, ki so prišla v ospredje lani. Poleg obveznih antiseptikov, mask, razkuževanja prostorov je tu svojo vlogo odigrala tudi tehnika. Da kupci ne bi stali v vrsti, smo pospešili namestitev samopostrežnih blagajn (vgrajenih jih je že več kot 6), uvedli možnost skeniranja blaga z mobilnega telefona in plačevanje le-tega v Express Scan mobile aplikacija.

Deset let pred Amazonom

– Izkazalo se je, da so bile tehnologije, potrebne za delovanje v pandemiji, že na voljo, treba jih je bilo le zagnati ali povečati. Ali so bile lani uvedene kakšne bistveno nove tehnološke rešitve?

— Za ustvarjanje novih kompleksnih izdelkov je potreben čas. Od začetka njihovega razvoja do končnega lansiranja pogosto mine več kot eno leto.

Načrtovanje asortimana je na primer precej zapletena tehnologija. Sploh glede na to, da imamo veliko regij, vrst trgovin in se preference kupcev na različnih lokacijah razlikujejo.

V času pandemije enostavno ne bi imeli časa ustvariti in lansirati produkta te stopnje kompleksnosti. Toda digitalno transformacijo smo začeli že leta 2018, ko še nihče ni računal na koronavirus. Zato smo imeli ob začetku pandemije na poti že pripravljene rešitve, ki so pomagale izboljšati delo.

Eden od primerov lansiranja tehnologije v času koronske krize je storitev Express Scan. Gre za brezstične varne nakupe z mobilnim telefonom, ki temeljijo na običajnih Pyaterochka in Perekrestok. Skupina več kot 100 ljudi za več formatov je ta projekt začela izvajati v samo nekaj mesecih in mimo pilotne faze smo takoj prešli na skaliranje. Danes storitev deluje v več kot 1 naši trgovini.

— Kako na splošno ocenjujete stopnjo digitalizacije ruske maloprodaje?

— V podjetju smo dolgo razpravljali o tem, kako se pravilno primerjati z drugimi in razumeti, ali smo se digitalizirali dobro ali slabo. Posledično smo prišli do internega indikatorja – indeksa digitalizacije, ki zajema precej veliko število dejavnikov.

Globalni voditelji na področju digitalnih storitev, kot je Amazon, so dosegli več kot 80-odstotno uspešnost. Toda v e-trgovini ni fizičnih procesov, ki jih imamo. Digitalnim tržnicam ni treba spreminjati oznak s cenami na policah – spremenite jih le na spletnem mestu.

Za to stopnjo digitalizacije bomo potrebovali približno deset let. Toda to pod pogojem, da bo isti Amazon stal na mestu. Hkrati pa bodo morali, če se bodo isti digitalni velikani odločili za izklop povezave, »dohiteti« našo raven usposobljenosti.

— V kateri koli industriji so podcenjene in precenjene tehnologije. Katere tehnologije so po vašem mnenju trgovci nezasluženo spregledane in katere precenjene?

— Po mojem mnenju so tehnologije, ki omogočajo načrtovanje in upravljanje poslovanja v trgovini prek upravljanja opravil, močno podcenjene. Zaenkrat je tukaj veliko odvisno od izkušenj in znanja direktorja: če opazi kakršne koli pomanjkljivosti ali odstopanja pri delu, da nalogo, da jih popravi.

Toda takšne procese je mogoče digitalizirati in avtomatizirati. Za to izvajamo algoritme za delo z odstopanji.

Včasih se za to ne uporablja statistika, ampak prepoznavanje slik, video analitika. Kamera pregleduje police, preverja razpoložljivost in količino blaga ter opozori, če ga bo kmalu zmanjkalo. Takšni sistemi pripomorejo k učinkovitejši razporeditvi časa zaposlenih.

Če govorimo o precenjenih tehnologijah, bi omenil elektronske cenike. Seveda so priročni in vam omogočajo pogostejše spreminjanje cen brez fizičnega sodelovanja osebe. Toda ali je to sploh potrebno? Morda bi se morali domisliti drugačne tehnologije oblikovanja cen. Na primer sistem personaliziranih ponudb, s pomočjo katerega bo kupec prejel blago po individualni ceni.

Veliko omrežje – veliki podatki

— Katere tehnologije lahko danes imenujemo odločilne za maloprodajo?

»Maksimalni učinek zdaj daje vse, kar je povezano z asortimentom, njegovim avtomatskim načrtovanjem glede na tip prodajalne, lokacijo in okolje.

To je tudi oblikovanje cen, načrtovanje promocijskih aktivnosti in, kar je najpomembneje, napovedovanje prodaje. Lahko ustvarite najbolj kul izbor in najnaprednejše cene, a če v trgovini ni pravega izdelka, kupci ne bodo imeli česa kupiti. Glede na obseg – in imamo več kot 17 tisoč trgovin in vsaka od 5 tisoč do 30 tisoč pozicij – postane naloga precej težka. Razumeti morate, kaj in v katerem trenutku prinesti, upoštevati različna območja in formate trgovin, stanje na cestah, rok uporabnosti in številne druge dejavnike.

– Ali se za to uporablja umetna inteligenca?

— Da, naloga napovedovanja prodaje ni več rešena brez sodelovanja AI. Poskušamo strojno učenje, nevronske mreže. In za izboljšanje modelov uporabljamo veliko količino zunanjih podatkov partnerjev, od zastojev na progah do vremena. Recimo poleti, ko so temperature nad 30 °C, močno poskoči prodaja piva, sladkih brezalkoholnih pijač, vode, sladoleda. Če ne zagotovite zaloge, bo blago zelo hitro zmanjkalo.

Tudi prehlad ima svoje značilnosti. Ob nizkih temperaturah ljudje pogosteje obiskujejo trgovine z mešanim blagom namesto velikih hipermarketov. Še več, na prvi dan zmrzali prodaja običajno pade, ker nihče noče ven. Toda drugi ali tretji dan opazimo povečano povpraševanje.

Skupno je v našem modelu napovedovanja približno 150 različnih dejavnikov. Poleg podatkov o prodaji in že omenjenega vremena so to prometni zastoji, okolje trgovin, dogodki, akcije konkurentov. Nerealno bi bilo vse to upoštevati ročno.

— Kako veliki podatki in umetna inteligenca pomagajo pri oblikovanju cen?

— Obstajata dva velika razreda modelov za odločanje o cenah. Prvi temelji na tržnih cenah za določen izdelek. Podatke o cenikih v drugih trgovinah zbiramo, analiziramo in na njihovi podlagi po določenih pravilih oblikujemo lastne cene.

Drugi razred modelov je povezan z gradnjo krivulje povpraševanja, ki odraža obseg prodaje glede na ceno. To je bolj analitična zgodba. Na spletu se ta mehanizem uporablja zelo široko in to tehnologijo prenašamo iz spleta v offline.

Startupi za nalogo

— Kako izbirate obetavne tehnologije in startupe, v katere podjetje vlaga?

— Imamo močno ekipo za inovacije, ki je na tekočem s startupi, spremlja nove tehnologije.

Izhajamo iz nalog, ki jih je treba rešiti – specifičnih potreb naših strank ali potrebe po izboljšavi notranjih procesov. In že pod temi nalogami so izbrane rešitve.

Na primer, morali smo organizirati spremljanje cen, tudi v trgovinah konkurence. Razmišljali smo, da bi to tehnologijo ustvarili znotraj podjetja ali pa jo kupili. Toda na koncu smo se strinjali s startupom, ki tovrstne storitve zagotavlja na podlagi svojih rešitev za prepoznavanje cen.

Skupaj z drugim ruskim zagonskim podjetjem pilotiramo novo maloprodajno rešitev – »pametne tehtnice«. Naprava uporablja AI za samodejno prepoznavanje ponderiranih artiklov in prihrani približno 1 uro dela blagajnikom na leto v vsaki trgovini.

Iz tujih skavtov je k nam prišel izraelski startup Evigence z rešitvijo za nadzor kakovosti izdelkov na podlagi termičnih etiket. V prvem četrtletju letošnjega leta bo s takšnimi oznakami nalepljenih 300 izdelkov X5 Ready Food, ki jih dobavlja 460 supermarketom Perekrestok.

— Kako podjetje deluje s startupi in iz katerih faz je sestavljeno?

— Za iskanje podjetij za sodelovanje gremo skozi različne pospeševalnike, sodelujemo z Gotechom, s platformo moskovske vlade in s skladom za razvoj internetnih pobud. Inovacije ne iščemo le pri nas, ampak tudi v tujini. Na primer, sodelujemo s podjetniškim inkubatorjem Plug&Play in mednarodnimi skavti — Axis, Xnode in drugimi.

Ko prvič ugotovimo, da je tehnologija zanimiva, se dogovorimo za pilotne projekte. Rešitev preizkušamo v naših skladiščih in trgovinah, poglejte rezultat. Za ocenjevanje tehnologij uporabljamo lastno platformo za testiranje A / B, ki vam omogoča, da jasno vidite učinek določene pobude, primerjate z analogi.

Na podlagi rezultatov pilotov razumemo, ali je tehnologija izvedljiva, in načrtujemo, da je ne bomo lansirali v 10-15 pilotnih trgovinah, ampak v celotni maloprodajni verigi.

V zadnjih 3,5 letih smo preučevali približno 2 različna startupa in razvoja. Od tega jih je 700 doseglo stopnjo skaliranja. Zgodi se, da se tehnologija izkaže za predrago, najdejo se obetavnejše rešitve ali pa nismo zadovoljni z rezultatom pilota. In tisto, kar odlično deluje na nekaj pilotnih mestih, pogosto zahteva velike spremembe, ki jih je treba uvesti v tisoče trgovin.

— Kolikšen delež rešitev razvijete znotraj podjetja in kolikšen delež kupite na trgu?

— Večino rešitev ustvarjamo sami — od robotov, ki kupujejo sladkor pri Pyaterochki, do edinstvenih večnamenskih platform, ki temeljijo na podatkih.

Pogosto vzamemo standardne izdelke v škatlah – na primer za dopolnitev trgovin ali upravljanje skladiščnih procesov – in jih dodamo svojim potrebam. S številnimi razvijalci, vključno s startupi, smo razpravljali o tehnologijah upravljanja asortimana in oblikovanja cen. A na koncu so začeli izdelovati izdelke sami, da bi jih prilagodili našim internim procesom.

Včasih se ideje porodijo v procesu komunikacije s startupi. In skupaj se domislimo, kako bi lahko tehnologijo izboljšali v interesu podjetja in implementirali v naše omrežje.

Prehod na pametni telefon

— Katere tehnologije bodo določale življenje maloprodaje v bližnji prihodnosti? In kako se bo ideja o inovativni maloprodaji spremenila v naslednjih petih do desetih letih?

— Zdaj spletna in nespletna trgovina na drobno delujeta kot dve neodvisni področji. Mislim, da se bodo v prihodnosti združili. Prehod iz enega segmenta v drugega bo za naročnika nemoten.

Ne vem, kaj točno bo nadomestilo klasične trgovine, mislim pa, da se bodo v desetih letih prostorsko in videzno zelo spremenile. Del operacij se bo iz trgovin preselil na potrošniške pripomočke. Preverjanje cen, sestavljanje košarice, priporočilo, kaj kupiti za jed, izbrano za večerjo – vse to bo ustrezalo mobilnim napravam.

Kot trgovsko podjetje želimo biti s kupcem na vseh stopnjah njegove poti – ne le, ko pride v trgovino, ampak tudi ko se odloča, kaj bo skuhal doma. In nameravamo mu zagotoviti ne le možnost nakupa v trgovini, ampak tudi veliko povezanih storitev - do naročanja hrane iz restavracije prek agregatorja ali povezave s spletnim kinom.

En sam identifikator odjemalca, X5 ID, je že ustvarjen, kar vam omogoča prepoznavanje uporabnika v vseh obstoječih kanalih. V prihodnje ga želimo razširiti tudi na partnerje, ki z nami sodelujejo ali še bodo.

»To je kot ustvarjanje lastnega ekosistema. Katere druge storitve nameravajo vključiti vanj?

— Našo naročniško storitev smo že najavili, je v fazi raziskav in razvoja. Zdaj se pogovarjamo s partnerji, kdo lahko vstopi tja in kako to narediti čim bolj priročno za kupce. Upamo, da bomo s preizkusno različico storitve vstopili na trg pred koncem leta 2021.

Potrošniki se o izbiri izdelkov odločajo že pred odhodom v trgovino, njihove preference pa se oblikujejo pod vplivom medijske sfere. Družbeni mediji, spletna mesta s hrano, blogi, podcasti oblikujejo preference potrošnikov. Zato bo lastna medijska platforma z informacijami o izdelkih in hrani postala eden od kanalov interakcije z našimi kupci že v fazi načrtovanja nakupov.

Naročite se tudi na kanal Trends Telegram in bodite na tekočem z aktualnimi trendi in napovedmi o prihodnosti tehnologije, ekonomije, izobraževanja in inovacij.